2023.11.15 10
在我读大学的时候,父母教导我,【如果遇到喜欢的女生,就要对人家好一点,就能追到她】,后来我对女生都特别好,但是她们都不肯和我谈恋爱,没人愿意和我在一起,直到我来到八月情感网,才慢慢明白恋爱技巧和追女生都是需要学习的。
健身房顾问电话：您卡里还剩90多次，这月续了吧?
美发店顾问留言：您卡里还剩3000元，这月有活动，您续个卡吧?
房屋中介销售语音：1月份您看过办公室，您还要租办公室吗？（注4月份的电话）
……
不知道朋友们遇到这样的事情是什么感受？崔老师把这些问题发在朋友圈，一堆人留言吐槽此类遭遇。看来对此类事情反感的并不是崔老师一个人，大家普遍感觉不舒服。
有人估计会说，销售有业绩考核压力，为了完成工作任务无所不用其极也能理解。
但是这样的努力是不是用错了方向呢？俗话说的好，“方向不对，努力白费”。
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那么，这种做法错在哪里呢？
销售要洞悉人性，理解人性了就能做好销售了。别人之所以买你的东西或服务，也是基于对销售人员的认可。如果不认可，买卖很难成交，尤其是这种相对大额的交易。
如何理解呢？
上述三种做法的销售人员完全没有同理心，没有换位思考，没有站在消费者立场考虑问题，消费者感受不到应有的尊重。
消费者听到健身房和美发店顾问的说法的第一反应是什么？
“我X，把我当冤大头了，我被设计了"。甚至当消费者反驳时，有的销售顾问不识趣，继续游说，试图用三寸不烂之舌征服消费者。消费者心想：“就你聪明，别人都是傻子……"我曾经就怼过他们，说"我们家钱多的是，咋着，那要不我把你家店买了？"
其实不仅仅这些，消费者内心里还有其他没有说出来的顾虑，我把钱预付你们这里了，你们店关门了咋办，美发师离职了咋办？
在消费者内心有这么多顾虑时，销售并没有洞悉消费者的内心活动，一味按照自己的打算一厢情愿游说消费者，消费者就会意识到这个销售只考虑自己，并不为消费者考虑，这个销售是不可靠的，以后要不要跟他合作要打个问号了。
也就是说，这个销售花费了半天唇舌，对于理性的消费者，最后的结果不但不会成交，而且效果适得其反。
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那么，既然销售要洞悉人性，如何洞悉人性，其实就是要善于换位思考，要站在对方立场考虑问题，要有同理心。
如果还不能理解这句话，就把自己换位站在消费者立场思考感受下，如果自己被如此对待，心里会有什么感受和想法？
如果自己感受不舒服，就不要如此对待消费者，己所不欲勿施于人。
事实上，无论哪种销售，卖的什么服务和产品，本质上是要用优质的服务和产品去打动和征服客户，产品和服务能解决客户的问题，产品和服务让客户感觉舒服，为客户提供了价值，销售自然能成交。
那种强行把梳子卖给和尚的做法，本身很困难很难成功；即使能成功，也不会持久，而且将来会被反噬。
抖音上很多专门割宝妈韭菜的IP，打着帮宝妈在抖音创业的旗号，收取宝妈数千上万的培训费，又没有办法真正帮助宝妈们在抖音创业成功，然后被投诉被下架产品被调查被封账号就是明证。
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崔老师我创业的理念追求的就是持续的扎扎实实的做事，追求细水长流而不是急功近利。
近期我们在小鹅通上开通了“浩博险律学堂”，就发生了一件事情。
崔老师我经常给合作客户搞诉责险产品培训，有非合作客户的从业人员希望学习诉责险产品知识，“浩博险律学堂”就陆续将近期培训的系列课程录成视频，以成本价供非合作客户的学员学习。成本价年卡199元，购卡后1年后可以学习全部上架的课程，而且会陆续上架更新新的课程。
有趣的事情是：
国庆假期后，我们从后台注意到有个非合作客户学员，单独花钱购买了多个模块课程，费用累计近500元。当时就好奇该客户为啥不直接购买199元的年卡呢？
再一看发现，他团购了199卡，但是因为需要3人成团，没有凑够3个人，所以交易不成功。但他在假期估计是迫切需要学习了解产品知识，就又单独购了3个模块的课程。
了解事情原委后，崔老师我果断决定：
1、将199元年卡以外近300元模块的课程费用悉数退还。
2、修改了三人成团的规则。如果购卡学员2天后无法成团，交易直接成功。避免其他学员再遇到类似的问题。
为什么崔老师会把到手的钱再退回去？就是因为进行了同理心和换位思考。
我们公司开通“浩博险律学堂”的宗旨，是帮保险业的非车险从业人员打造交流平台，收取年卡的课程费用，一是弥补下成本支出，二是因为学员不花钱不珍惜。让学员花点钱，学习效果会更好。
但我们并不是只追求课程盈利目标，这就是同理心的表现。而不是说学员愿意付费，我们就默认。而是要考虑如果这样，学员会不会过后感到不舒服？或者说，这样的钱我们收得不安心。
崔老师我作为一名创业的保险法律人，公司的客户都是以我自己为主去洽谈成功的，应该说我也是一名销售人员。但我们公司的销售，首先根据我们擅长提供的价值服务，圈定了最需要我们服务的目标合作客户群体。
对于非目标客户希望合作的，跟客户第一时间洽谈时，先问客户为什么选择找我们？目前存在什么问题，这些问题是我们的服务能解决的吗？是不是只有我们能解决？也就是要关注能提供的价值和服务是不是客户真正需要的？如果是，继续洽谈，如果不是，不浪费双方时间和精力。
把合适的目标客户选出来，不在非目标客户身上浪费过多的时间和精力，销售工作就做到了事半功倍，后续合作的开展也就非常顺利了。
很多小伙伴在和女生聊天的时候，经常出现查户口式的聊天，虽然自己也知道这样会引起女生的反感，但就是找不到解决的办法。
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